Le tunnel de vente : ses importances

La conversion d'un prospect en client suit souvent son propre cours, et varie d'une entreprise à l'autre. Qu'il s'agisse de ventes B2B ou B2C, il est important que les commerciaux comprennent et visualisent le parcours d'un prospect, sinon ils tirent à l'aveuglette. Cela se fait par une série d'étapes qui se développent dans ce que l'on appelle le tunnel des ventes.

Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?

Un tunnel de vente est un schéma qui représente visuellement le chemin que suivent les acheteurs lorsqu'ils passent du stade de prospect au stade de client. Les entreprises séparent généralement les tunnels de vente en trois étapes : supérieure, moyenne et inférieure, en fonction de la position actuelle du client potentiel.

Les tunnels de vente sont divisés en étapes prédéterminées que les acheteurs d'une entreprise franchissent généralement pour devenir des clients. Cela permet de visualiser les progrès réalisés par un représentant pour conclure une affaire.

Plus un client avance dans le tunnel, plus il a de chances d'effectuer un achat. Le stade actuel du prospect dans le processus déterminera également les actions de vente et de marketing qu'une entreprise mettra en œuvre pour le convertir en client.

Pourquoi le tunnel de vente est-il important ?

Après avoir élaboré votre processus de vente et identifié le parcours type de l'acheteur, la dernière chose que vous souhaitez faire est d'ajouter une autre itération avant de commencer à vendre. Cependant, faire ce pas supplémentaire pour illustrer un tunnel de vente peut offrir de nombreux avantages à vos commerciaux et spécialistes du marketing, à votre entreprise et à vos clients.

Les étapes décrites dans votre tunnel s'accompagneront d'actions et de pensées particulières que les acheteurs ressentent généralement à ce stade du processus. Grâce à ces informations, vos équipes de vente et de marketing peuvent attribuer les bonnes actions de suivi, créer des messages pertinents et, au final, convertir davantage de prospects en clients.

Les tunnels de vente offrent également aux professionnels de la vente une méthode pour être plus organisés. Le fait de voir la place de chaque prospect dans le tunnel de vente aidera les vendeurs à ne pas perdre de vue leur place dans le processus d'achat et à définir des actions en conséquence.

Tous les prospects qui entrent dans le tunnel des ventes vont se convertir en prospects qualifiés, en opportunités, puis finalement en clients. Certains se retirent en cours de route avant de se convertir complètement. Cette réalité des ventes va non seulement éclairer vos mesures et prévisions de ventes pour la période à venir, mais elle va aussi vous aider à identifier les points faibles de vos processus.